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l2c銷售流程(專業(yè)知識與銷售輔助系統(tǒng))

原創(chuàng)

2023/10/31 09:50:10

來源：天潤融通

作者：Tian

2013

本文摘要

l2c銷售流程是指以顧客為導向，通過對顧客的需求、購買行為及消費心理進行深入了解和分析，運用專業(yè)知識與銷售技巧，引導顧客參與，促進顧客決策并最終實現交易的一系列過程。

在l2c銷售過程中，只有明確了顧客的需求、購買行為和消費心理，才能根據其需求制定合適的銷售策略，對其進行引導。

因此，l2c銷售流程包括：把握顧客需求、引發(fā)購買動機、激發(fā)購買欲望、促成購買行為、實現交易和提供售后服務等。

l2c銷售流程

把握顧客需求

在l2c銷售流程中，客戶的需求是一種心理上的需求，這種需求是基于某種動機和愿望的，而且這種需求總是在一定條件下產生和實現的。把握顧客的需求主要有兩個方面：一是通過深入了解客戶的心理活動來把握潛在需求;二是通過了解其真實想法來把握客戶的現實需求。

引發(fā)購買動機

引發(fā)購買動機是指銷售人員通過對顧客需求的分析，把握顧客購買動機，從而引導作出購買決策。在這一階段，銷售人員要運用各種方法與技巧來引導做出購買決策。主要包括：提問、詢問、提示、試用、示范等。

激發(fā)購買欲望

激發(fā)的購買欲望是l2c銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)，這是因為顧客的購買動機來源于其內在心理需求，而購買欲望的激發(fā)也離不開自身的內在心理需求。應在客戶表現出購買動機后，進一步引導和激發(fā)購買欲望。激發(fā)顧客購買欲望可以從以下幾個方面著手：

1、強調產品優(yōu)勢。當顧客對產品的功能、特點等有了充分了解后，就需要在此基礎上進行強調，讓顧客感受到其購買產品能帶來的價值。

2、用權威效應刺激。所謂權威效應是指顧客通過對權威人士或機構的介紹、推薦等方式了解到其產品或服務在某些方面優(yōu)于其他同類產品或服務，從而促使顧客購買該產品。

促成購買行為

銷售人員在掌握了顧客的需求和購買動機之后，便可以采取一些措施來促使顧客做出購買行為了。促成購買行為的關鍵是在了解客戶的需求、激發(fā)購買動機之后，提出有吸引力的問題，并使其采取行動。

如果能夠在銷售過程中把握住需求，并向其提出問題，就可以更好地促進顧客做出購買行為。要注意的是，促成顧客購買行為不是一種策略，而是一種銷售技巧，必須在進行了深入了解和分析之后才能正確運用。

實現交易

l2c銷售流程最重要一步就是實現交易，客戶在購買行為發(fā)生后，就進入了實現交易的階段。這時，銷售人員需要處理好與客戶之間的關系，并要通過對態(tài)度、語氣等因素的把握來引導成交。當客戶已經表達出購買意向后，銷售人員就要為其提供服務，讓其感受到所購買產品給其帶來的價值。在實現交易過程中，銷售人員可以采用以下方法來促進成交：

1、向顧客介紹產品的主要特點、功能、質量等。

2、報價。當顧客提出異議時，銷售人員可以采用巧妙的方法進行解釋和說明，使顧客接受自己的報。

3、討價還價。當顧客要求降價時，銷售人員要表現出很大的讓步意愿和誠意。

4、簽訂合同。

以上便是l2c銷售流程相關介紹，除此以外，還有售后服務，合作回訪，產研升級通知等，如果您有相關需求，可隨時聯系我們獲取免費試用。

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